编者按：随着居民财富持续向资本市场迁移，买方投顾市场正迎来发展机遇期。日前，易方达财富团队赴美考察，拜访了多家美国知名财富管理机构，就如何提供更优质的投顾服务、改变客户自主投资习惯、平衡短期业绩与资源投入矛盾等当前我国投顾行业发展的现实痛点进行了深入交流。此次交流获取的洞察，将为正处于快速发展中的中国财富管理行业提供宝贵借鉴。

北美时间4月20日，易方达财富与美国一家头部财富管理机构的资深财富顾问做了一场深度对话。该顾问认为，投顾行业破局需从“比拼收益”转向“隐性价值”，提供税务优化、组合管理、遗产规划，通过打造特色产品与服务，建立外部合作网络来赢得客户信任，追求与客户利益极致的一致。顾问的核心在于社交能力与诚信，培养财富管理人才的回报将是可观的。AI虽能提升效率却无法替代定制化服务与情感联结，将是顾问的“帮手”而不是“对手”。当前，中国财富管理行业正迎来类似美国90年代的指数级发展机遇。

客户更愿意为“隐性价值”付费

易方达财富：当前中国客户普遍较为习惯自主投资，且支付投顾服务费用意愿低，如何应对这一问题？

美国资深财富顾问：关键是要将客户关注点从业绩转移到“综合价值”上，而非单纯比拼收益率。例如，客户自主投资赚18%，顾问服务赚17%但收取1%服务费，客户会质疑价值。具体可从三方面体现价值：

税务优化：提醒客户资产变现时的税务成本，通过专业规划降低税负。

组合管理：分析客户投资组合的风险收益比、持仓集中度，避免客户因盲目投资忽视风险。客户往往更在意亏损而非小幅收益差异，例如客户组合亏损5%，而市场普遍亏损12%，即可体现顾问价值。

遗产规划：帮助客户规划资产代际传承，包括税务高效安排、子女财富管理能力培育、配偶资产保障等。

他补充了一个案例，曾有客户计划购置房产，若直接出售金融资产将面临高额税费。他建议客户采用账户资产质押融资的方式，以相对较低的融资成本获取短期资金，待其他资金到位后偿还，从而避免了当期的大额税负。客户此前并未意识到该方案，这正体现了顾问的专业价值。

他强调，财富管理是关系型业务，需先了解客户需求，如资产用途、退休规划、子女教育等，逐步建立起信任。客户愿意为解决实际痛点的“隐性价值”付费，如同愿意为高端服务支付溢价，而非单纯为收益付费。

中国财富管理行业未来将呈指数级增长，类似美国90年代的发展阶段，当前是进入行业的最佳时机。易方达已有强大的品牌基础，只要聚焦核心优势、重视合规与客户信任，未来发展潜力巨大。

培养财富管理人才回报是可观的

易方达财富：在业务起步阶段，客户需求不仅限于市场投资，还包括房地产、子女教育、对冲基金等。若要满足全方位需求，需扩大服务范围、招聘相关人才，但现阶段团队资源有限，两者如何平衡？

美国资深财富顾问：一是先聚焦核心优势。打造特色产品与服务，建立品牌认知，例如先以股票投资、低风险组合管理为核心，再逐步拓展服务范围。

二是建立合作网络。初期无需招聘各领域顶尖人才，可建立外部合作网络，为客户推荐靠谱的第三方机构。

三是把握好优先级。核心是先吸引客户资金。客户资金进入后，会主动暴露更多需求，此时再逐步拓展服务，便能掌握主动权。

易方达财富：中国财富管理顾问行业较新，我们正在吸纳毕业生等新人。投资研究、顾问、组合经理等不同岗位的招聘重点有何差异？

美国资深财富顾问：顾问岗位核心是社交能力与诚信，需善于建立人脉网络，无论来自自身社交、商业资源还是家族资源，或愿意努力深耕、逐步积累客户。但首要特质是诚信，这是行业立足的根本。

投研人员岗位核心是专业与热情。需对市场有浓厚兴趣，愿意主动深入研究，具备扎实的分析能力。

关于投顾组合经理岗位，在财富管理行业，组合经理更侧重客户定制化，需结合客户具体需求、风险偏好、生命周期阶段来调整策略。而在资产管理行业，投资经理更侧重产品本身，聚焦于市场收益。

他补充道，当前财富管理是热门行业，收入稳定、增长前景广阔，因此招聘到合适的人并长期培养，回报将是可观的。

AI是顾问的“帮手”不是“对手”

易方达财富：平台方应如何为顾问提供支持，避免顾问各自为战，同时平衡顾问业绩与客户利益？

美国资深财富顾问：大平台的核心优势在于资源支持与合规监管：

合规监管：设立监督委员会，制定业务“护栏”，避免顾问为追求佣金而过度交易或违规收费。例如，合规部门会监控并提醒客户持仓集中度异常，帮助规避风险。

资源支持：为投资顾问配备分析师团队，负责投资组合管理、市场跟踪，让顾问能更专注于客户关系维护和资金引入。当前市场变化快，顾问难以兼顾客户开发与组合管理。

业绩平衡：对顾问的考核需兼顾长期发展与合规性，理解业务拓展初期投入的“J曲线效应”，重点关注顾问是否以正确方式拓展业务，而非单纯追求短期业绩。同时，可通过设定客户门槛，聚焦服务高净值客户，避免精力分散于小额账户。

易方达财富：有人认为AI可替代投资顾问做规划。在现阶段起步发展顾问业务，是否面临AI的冲击？

美国资深财富顾问：AI的影响类似90年代的互联网，不会完全替代顾问，反而会提升效率——AI可辅助顾问构建投资组合，但无法替代定制化服务和人际信任。

高净值客户的需求往往复杂，涉及税务筹划、遗产规划、家族治理、子女问题等，例如担心子女婚姻风险导致资产流失、子女缺乏财富管理能力等，AI无法解决这些个性化、情感化的需求。AI更适合服务需求简单的小额客户，而聚焦高净值客户，更需要有经验、能提供定制化方案的投资顾问。